Выбор стратегии и метода выхода компании на рынок Южной Африки. Варианты получения новых каналов продаж.

Рынок ЮАР следует рассматривать как сформировавшийся и высококонкурентный. Компаниям, выходящим на рынок ЮАР, следует понимать, что на рынке уже, как правило, представлена продукция китайских, американских, японских, южнокорейских и европейских производителей и за свою долю южноафриканского рынка придется вести борьбу с конкурентами, причем в иной культурной и языковой среде.

Выход компаний на рынок ЮАР означает открытие для компаний рынка Южно-Африканского таможенного союза (SACU), в который входят пять стран Южной Африки: ЮАР, Ботсвана, Лесото, Намибия и Свазиленд. Основанный в 1901 году, он является старейшим в мире Таможенным союзом.

На сегодняшний день рынок ЮАР динамически развивается в направлении экспорта-импорта продукции. К тому же в свете последних событий, имеется ввиду создание международного союза BRICS, южноафриканские партнеры открыты к диалогу с российскими компаниями. Однако в настоящее время имеется достаточно слабое представление компаний о возможностях продвижения продукции российской промышленности на южноафриканский рынок и, соответственно, наоборот – южноафриканской промышленности на российский рынок. Одной из главных причин этого является отсутствие качественных рекламно-информационных материалов на английском и русском языках. Этот фактор лишает партнеров возможности успешного делового сотрудничества.

Относительной сложностью для выхода на рынок ЮАР является географическая удаленность.

Тем не менее выход на рынок ЮАР при верном стратегическом планировании предполагает значительные перспективы для успешного динамичного роста и прогрессивного развития компаний.

Варианты работы с рынком ЮАР.

КОСВЕННЫЙ КОНТАКТ.
Через южноафриканского агента.
1.«Прямой экспорт/импорт через агента».
2.«Экспорт/импорт на условиях аутсорсинга».

ПРЯМОЙ КОНТАКТ.
Через собственные ресурсы компании.
1.«Дочерняя торговая компания».

Этапы выхода на рынок ЮАР.

Процесс выхода на рынок ЮАР предусматривает набор типовых этапов:

1 этап: Первичное исследование.
2 этап: Анализ рынка.
3 этап: Построение маркетинговых коммуникаций.
4 этап: Работа через агента или Регистрация дочерней компании.
5 этап: Поставка товара.

Перечень мероприятий по каждому из этапов может корректироваться в зависимости от специфики стоящих перед компанией задач.

Вариант «Прямой экспорт/импорт через агента».

Данный вариант подходит для работы с уникальной и высококонкурентной по характеристикам и качеству продукцией на рынке ЮАР, а также для заключения прямого контракта между поставщиком и покупателем при участии агента.
Эффективность данного варианта может быть подтверждена путем проведения следующих мероприятий: Первичное исследование, Анализ рынка, Построение маркетингового плана.

Цели.

1.Поиск потенциального партера.
2. Заключение прямого контракта.
3. Сопровождение сделки.
4. Обеспечение увеличения объема поставки.

Преимущества.
1.Данная модель поставки обеспечивает минимальные финансовые затраты при выходе на рынок ЮАР.
2. Продвижение товара на целевом рынке, его хранение и реализация осуществляются силами импортера и за его счет.
3. Транспортные риски экспортера и риски неплатежа сведены к минимуму.
4. Получение «Разрешения на ввоз» и «Сертификата соответствия» осуществляется силами импортера и за его счет.

Недостатки.
1. Перечень потенциальных покупателей-импортеров продукции существенно ограничен кругом компаний, зарегистрированных в качестве импортера/экспортера, компаниями в ЮАР, обладающими лицензией на соответствующую деятельность и имеющими доступ к банковским услугам, таким, как аккредитив.
2. Ограниченные возможности для смены покупателя-импортера в течение срока действия «Разрешения на ввоз продукции», полученного компанией.
3. Отсутствие возможности отслеживания реальных таможенных ставок и процесса таможенной очистки.
4. Отсутствие контроля за продвижением продукции на целевом рынке.
5. Отсутствие возможности контроля системы дистрибуции (снабжения) продукции на целевом рынке.
6. Отсутствие контроля за этапами ценообразования и конечной стоимости продукции для потребителя
7. Высокая степень зависимости экспортера от импортера.


Импортер, чтобы компенсировать издержки по оформлению разрешения на ввоз и сертификацию, может запросить скидку, равную сумме затрат, или выставить счет экспортеру для оплаты данных услуг.

Вариант «Экспорт/импорт на условиях аутсорсинга».

Данный вариант подходит для работы с товарами повседневного спроса с уникальными, высококонкурентными характеристиками и качественными показателями на рынке ЮАР.

Поставка товара осуществляется на имя южноафриканской компании, входящей